Når folk vurderer å kjøpe noe som koster litt mer, enten det er en tjeneste, et produkt eller en investering, gjør de research. Mye research. De går til Google og stiller spørsmål de egentlig burde få svar på hos deg som selger.
Problemet? De fleste bedrifter unngår å svare på de aller viktigste spørsmålene. Resultatet blir frustrasjon, mistillit og at potensielle kunder går videre til neste side i søkeresultatene.
Etter mange år med testing, har det vist seg at det finnes fem typer spørsmål som dominerer. Disse fem temaene genererer mest trafikk, mest kvalifiserte leads og til slutt mest salg. Vi kaller dem De 5 store spørsmålene.
Her er en rask gjennomgang av hva de er, hvorfor de er så kritiske, og hvorfor de fleste bedrifter fortsatt ignorerer dem. I senere innlegg går vi dypere inn i hver enkelt.
De 5 store spørsmålene er disse:
- Priser og kostnader Hvor mye koster det egentlig? Hva påvirker prisen opp eller ned? Hva er typiske prisområder?
- Problemer og ulemper Hva kan gå galt? Hvilke utfordringer eller negative sider finnes med dette produktet/tjenesten?
- Sammenligninger Hvordan står dette mot alternativ A, B eller C? Hva er forskjellen mellom de vanligste valgene?
- Anmeldelser og erfaringer Hva sier andre som har kjøpt? Hva er ekte tilbakemeldinger fra kunder?
- Testvinnerne Hva er de beste alternativene der ute? Hvem eller hva regnes som toppvalg akkurat nå?
Disse fem temaene gjelder nesten uansett hva du selger, så lenge salgsprosessen krever litt tillit, forklaring og research før kjøp. Enten det er håndlagde produkter, profesjonelle tjenester, maskiner eller abonnementer.
Hvorfor folk er besatt av disse spørsmålene
Som forbrukere graver vi i disse tingene fordi vi vil ta en god beslutning. Vi vil vite om vi får valuta for pengene, om det finnes skjulte feller, om vi velger rett leverandør, og om vi unngår de verste feilene andre har gjort.
Men som bedrifter oppfører vi oss ofte annerledes. Vi håper spørsmålene forsvinner, eller vi svarer bare når noen ringer eller sitter foran oss. Det skaper et paradoks: Det som kjøpere verdsetter mest, er ofte det som selgere unngår hardest.
