Når en potensiell kunde spør deg om en sammenligning eller et vanskelig spørsmål, hva gjør du da? De fleste av oss begynner å forklare hvorfor vårt eget alternativ er best: Bedre kvalitet, lavere pris, mer erfaring, raskere levering. Det virker logisk.
Men det er nettopp det som ofte går galt. Kunden hører det som selvskryt. De tenker umiddelbart: “Selvfølgelig sier de det, de vil jo selge meg noe.” Garden går opp, tilliten synker og du må jobbe dobbelt så hardt for å overbevise dem.
Det finnes en mye raskere og mer effektiv måte. Den starter med å gjøre det motsatte av det folk forventer: Innrøm at du er partisk, og si høyt at ditt alternativ ikke alltid er det beste valget. Dette kaller vi “disarmament” eller avvæpning. Du senker guarden først, slik at kunden senker sin.
Hvorfor å senke guarden fungerer så bra
Tenk på en forhandling der noen skryter uhemmet av sitt eget produkt og latterliggjør andres. Du stoler ikke mye på denne personen. Men hvis personen sier “Jeg vet jeg har en egen interesse her, og mitt forslag passer ikke for alle”, da åpner du deg opp. Du føler deg respektert i stedet for kjøpspresset.
Det samme skjer når du selger på nett eller ansikt til ansikt. Kunder forventer skryt. De har lest forum, anmeldelser og konkurrenters sider. De vet du er partisk. Hvis du later som du ikke er det, lukter de det umiddelbart. Men hvis du innrømmer det først, skjer noe helt annet: De senker skuldrene. De tenker “her er noen som er ærlige”. Tilliten bygges på sekunder i stedet for timer.
Hvordan bruke avvæpning i en artikkel eller video
Start alltid med å innrømme partiskhet. En god åpning kan se slik ut:
“Dette er et spørsmål vi får ofte: Hva er forskjellen mellom alternativ A og alternativ B?
Først og fremst: Vi selger kun alternativ A. Det betyr at vi naturligvis heller mot A. Vi har mest erfaring med det, og vi tror det løser mange behov godt. Men sannheten er at A ikke er det beste valget for alle. Noen ganger passer B bedre, avhengig av dine behov, budsjett og situasjon.
I denne artikkelen skal vi se ærlig på fordeler og ulemper ved begge deler, uten å pynte på noe. Målet er at du selv kan avgjøre hva som passer best for deg.”
Når leseren ser dette, skjer følgende:
- De føler seg ikke lurt.
- De stoler mer på resten av innholdet.
- De leser videre i stedet for å hoppe til neste side.
Hvordan bruke det i en direkte salgssamtale
Kunden har hørt hele presentasjonen din. De liker det du tilbyr, men spør til slutt:
– OK, men hvorfor skal jeg velge dere?
De fleste svarer da med mer skryt: – Fordi vi er best på kvalitet, service, pris…
Den smarte responsen er:
– Ærlig talt, basert på det vi har snakket om nå, dine behov, budsjettet ditt og det du har sett av andre tilbud, så er spørsmålet: Synes du vi er det beste alternativet for deg? Vi tror vi kan løse dette bra for deg, men det er du som kjenner din egen situasjon best.
Du flytter ansvaret over til kunden på en respektfull måte. De føler seg ikke presset, men hørt. Svaret de gir nå sier mye mer enn noe pitch. Ofte kommer de selv frem til “ja, jeg tror dere er riktig valg”.
Steg-for-steg: Slik implementerer du dette i dag
- Finn de spørsmålene der kunder ofte sammenligner deg med noe annet. (Sammenligninger er gull for inbound-trafikk.)
- Skriv en artikkel eller lag en video der du starter med disarmament-setningen: “Vi selger kun dette / vi foretrekker denne løsningen, så vi er nok partiske. Men dette passer ikke for alle…”
- Vis balanse i innholdet:
- Innrøm svakheter hos ditt alternativ.
- Nevn når det andre alternativet kan være bedre.
- Avslutt med å gi leseren makten: “Nå har du sett begge sider. Hva tenker du passer best for deg?”
- Bruk samme prinsipp i e-post, chat eller telefon. Det funker like bra offline som online.
Konklusjon
I dagens verden har kunder allerede lest masse om alternativer før de kontakter deg. De vet du har en agenda. Hvis du prøver å skjule den, taper du tillit. Hvis du innrømmer den først og viser ærlig balanse, vinner du tillit raskere enn noe annet.
Prøv det på ditt neste innlegg eller neste kundesamtale. Start med avvæpning. Du vil merke forskjell i respons, lengre lesetid og flere som sier “ja, dette føles riktig”.
Hvilket spørsmål eller sammenligning hører du oftest fra kunder?
Les mer om andre deler av The Big 5 her i kunnskapssenteret, eller ta kontakt hvis du vil ha en plan for å implementere dette på din nettside.
