Hvis du har lyst til å bruke video til å påvirke salget direkte, ikke bare til generell merkevarebygging, finnes det et rammeverk som er verdt å kjenne til. Det heter The Selling 7, og kommer fra Marcus Sheridan og They Ask, You Answer-metodikken. Her er en innføring i hva de er, og hvilken rekkefølge du bør lage dem i.
Hvorfor de fleste videoer ikke gir salg
Når jeg snakker med bedrifter som har investert i video, ser jeg ofte samme mønster. De har laget en “Om oss”-video, kanskje noen Insta-stories, kanskje en eller to produktdemonstrasjoner. Det er pent. Det er produsert. Og det ligger ubrukt fordi salgsteamet ikke har bruk for det.
Et klassisk eksempel er den første videoen de fleste bedrifter investerer i: “Om oss”-videoen. Den kan være fin. Men når var siste gang du hørte en selger si “Jeg gleder meg til å bruke den nye Om oss-videoen i salgspitchen min”? Sannsynligvis aldri. Fordi videoen ikke svarer på et spørsmål kunden har. Den forteller bare bedriftens egen historie.
Sheridan kaller dette feil tilnærming til video. Ifølge ham bør hver video du produserer svare på spørsmålet: “Hjelper denne et kunde-emne med å bli en kjøpende kunde?” Hvis svaret er nei, er videoen sannsynligvis mer estetikk enn forretning.
Hva The Selling 7 er
The Selling 7 er sju spesifikke videotyper Sheridan og teamet hans har identifisert gjennom flere års arbeid med B2B- og B2C-bedrifter. Hver av de sju adresserer et konkret behov i kjøpsprosessen, og hver av dem har dokumentert effekt på closingraten.
Felles for alle sju er at de er bygget for å brukes både på nettsiden og direkte i salgsprosessen. De er ikke generelle markedsføringsvideoer. De er salgsverktøy.
Her er kort hva de er.
De 7 typene
1. 80%-videoen. En video som svarer på de 80 prosentene av spørsmålene alle kunde-emner stiller før et salgsmøte. Sendes til kunde-emnet før første møte, slik at møtet kan brukes på de spesifikke spørsmålene som er igjen. Dette er den første videotypen Sheridan anbefaler å lage, og den som typisk gir mest umiddelbar effekt på salgssyklusen.
2. Bio-videoer. Korte personlige videoer av selgerne. Brukes i e-postsignaturer, på LinkedIn og før første møte med et kunde-emne. Bygger personlig tillit før menneskene har snakket sammen.
3. Kostnads- og prisvideoer. Video som forklarer hvordan dere setter pris, hva som påvirker totalkostnad, og hvilke prisintervaller som er typisk. Dette er pris-temaet (en av Big 5) i videoformat. Ofte den enkeltvideoen som driver flest henvendelser fra kvalifiserte kunde-emner.
4. Produkt- og tjenestesidervideoer. Korte videoer som ligger på de viktigste produkt- eller tjenestesidene på nettsiden din, og forklarer akkurat hva tilbudet er. Øker tid på siden og konverteringsrate.
5. Landingssidevideoer. Video spesifikt produsert for kampanjesider og landingssider. Studier viser at landingssider med video kan ha betydelig høyere konverteringsrate enn de uten.
6. Kundecase-videoer. Tidligere kunder som forteller, i sine egne ord, hva problemet deres var, hvordan dere løste det, og hva resultatet ble. Sosial validering i mest direkte form.
7. “Claims we make”-videoer. Når du gjør en sterk påstand i markedsføringen, lager du en video som dokumenterer hvorfor påstanden stemmer. Hvis du sier “vi leverer på tre dager”, lager du en video som viser hvordan logistikken er bygget opp.
Hva som gjør The Selling 7 forskjellig fra “vanlig video”
Tre ting skiller The Selling 7 fra andre videoer du kan produsere.
Hver enkelt video svarer på et spesifikt spørsmål. Det er ingen branding-videoer i settet. Hver video har en jobb.
De er bygget for direkte bruk i salgsprosessen. Ikke bare passive nettsidesvideoer, men aktive verktøy en selger sender til et kunde-emne på et bestemt steg i prosessen. Det er det Sheridan kaller assignment selling.
De brukes systematisk. En selger som har The Selling 7 tilgjengelig, sender dem rutinemessig som forberedelse til møter, oppfølging etter møter, og som svar på vanlige innvendinger.
Hvor du bør begynne
Hvis du skal lage én av The Selling 7 først, lag 80%-videoen. Den har størst effekt på salgssyklusen og er den letteste å filme med en mobil eller enkelt utstyr.
Etter det vil jeg anbefale denne rekkefølgen:
Bio-videoer for selgerne. Lav produksjonskostnad, høy effekt.
Kostnads- og prisvideoen. Den ene videoen som ofte filtrerer ut feil kunde-emner og kvalifiserer de riktige.
Resten kan komme over de neste seks til tolv månedene.
Hva som kommer i denne serien
Jeg går gjennom hver av The Selling 7 i egne artikler. Den første ute er 80%-videoen, den jeg anbefaler å starte med. Følg med, eller bestill et gratis kartleggingsmøte hvis du vil ha hjelp til å lage din første allerede nå.
Vil du ha hjelp til å komme i gang med video?
I et gratis kartleggingsmøte ser vi på din nåværende videostrategi (hvis du har en) og hvilke av The Selling 7 som ville hatt størst effekt for din bedrift. Du går ut av møtet med en konkret plan for hvilke videoer du bør lage de neste seks månedene.
Bestill et gratis kartleggingsmøte, så går vi gjennom det sammen.
