Et av de mest slående mønstrene jeg har sett etter mange år i salg er hvor mye av en gjennomsnittlig salgssamtale som er ren repetisjon. Spør salgsteamet ditt: “Hvor stor andel av spørsmålene som dere får i en salgssamtale er nesten helt lik fra kunde til kunde?” De fleste svarer et sted mellom 70 og 90 prosent.
Det betyr at selgerne dine bruker enorme mengder tid på å gjenta de samme svarene dag etter dag. Det er slitsomt for selgeren, og frustrerende for kunden som må vente på et svar som egentlig burde vært gitt allerede.
Det finnes en bedre måte. Den heter 80-prosent videoen, og er den første av Marcus Sheridans Selling 7-rammeverk.
Hva 80-prosent videoen er
80-prosent videoen er én video som svarer på de syv eller åtte spørsmålene som dekker omtrent 80 prosent av det kunde-emner spør om før de bestemmer seg. Du sender den til kunde-emnet før første møte. De ser den. De kommer forberedt.
Det betyr at salgsmøtet ikke lenger brukes på å gå gjennom grunnleggende ting. I stedet kan dere bruke tiden på det som er unikt for akkurat dette kunde-emnet: Deres situasjon, deres bekymringer, deres spesifikke behov.
Salgsmøtene blir kortere og mye mer produktive. Tilliten er allerede bygget før dere møtes fysisk eller digitalt. Salgssyklusen forkortes ofte med 30 til 50 prosent.
Sheridan dokumenterte effekten av denne tilnærmingen i sitt eget firma River Pools, der 80-prosent videoer ble en av de viktigste enkeltverktøyene som drev salget.
Hvordan sette 80-prosent videoen ut i livet
Prosessen er enklere enn du tror. Her er hvordan jeg anbefaler å gå frem.
Steg 1: Velg ett produkt eller én tjeneste. Du trenger ikke en video for alt med en gang. Begynn med det viktigste tilbudet. Det som driver mest omsetning eller har størst marginer.
Steg 2: Be salgsteamet om å brainstorme spørsmålene. Sett opp en time med selgerne dine eller alle som har direkte kundekontakt. Spørsmålet du stiller dem: “Hvilke spørsmål får du på et typisk salgsmøte for denne tjenesten?” Mål: Minst 10 til 15 spørsmål.
Steg 3: Velg de syv viktigste. Gå gjennom listen og velg ut de syv som dekker mest. Sju har vist seg å være et godt antall i praksis. Færre, og du dekker for lite. Flere, og videoen blir for lang.
Steg 4: Lag videoen. Ta opp en video der du eller en selger svarer på hvert spørsmål. Lengde: Normalt 6 til 12 minutter totalt for hovedvideoen.
Steg 5: Publiser på flere måter. Hovedvideoen legges på nettsiden din. Hvert enkeltspørsmål kan også klippes ut som en kort selvstendig video og lastes opp på YouTube, slik at kunde-emner som søker etter et spesifikt spørsmål finner deg via Google og YouTube.
Steg 6: Bygg den inn i salgsprosessen. Gjør det til en fast del av rutinen at selgerne sender videoen til kunde-emner før første møte.
Hva selgeren skal si når de sender videoen
Måten du introduserer videoen på, avgjør om kunde-emnet ser den. Svake formuleringer som “vi har en video på nettsiden hvis du vil ta en titt” gir lave seertall. Du trenger en sterkere ramme.
Her er et eksempel på et manus som virker:
“Kåre, jeg vet at tiden din er verdifull, og at det viktigste for deg i møtet vårt er at vi ikke bruker det på ting du allerede vet eller kunne funnet ut selv. For å sikre at vi får brukt tiden vår godt, har jeg laget en video der jeg går gjennom de syv vanligste spørsmålene og bekymringene jeg ser hos kunder i din situasjon. Ved å se den før vi møtes, sparer vi begge tid, og møtet blir langt mer effektivt. Kan du se gjennom den før vi møtes på fredag?”
Tre ting gjør denne formuleringen sterk: Den setter en tidsfrist (fredag). Den fokuserer på kundens fordel (sparer tid). Og den får videoen til å virke som en del av en seriøs forberedelse, ikke et valgfritt ekstratilbud.
Vanlige spørsmål jeg får om 80-prosent videoen
1. Hvor lang bør 80-prosent videoen være?
Det avhenger av kompleksiteten i tilbudet, men de fleste 80-prosent videoer ligger på 6 til 12 minutter for hovedversjonen. For større investeringer (B2B-løsninger, høy-pris-tjenester) er det greit å gå opp mot 15 minutter. For enklere tilbud holder ofte 5 til 7 minutter.
Husk: Lengden i seg selv er ikke poenget. Relevansen er. En 12-minutters video som dekker akkurat det kunde-emnet lurer på, ses i sin helhet. En 3-minutters video som er overflatisk, lukkes etter 30 sekunder.
2. Bør én person eller flere personer opptre i videoen?
Hvis du har en person som er spesielt god til å forklare på en naturlig og tillitsvekkende måte, bruk den personen alene. Det skaper kontinuitet og personlig kobling.
Det kan også være effektivt med flere personer fra ulike funksjoner: Selger, fagperson, daglig leder. Det viser bredde i kompetansen og gjør videoen mer dynamisk. Velg det som passer bedriftens kultur og hvilke ressurser du har.
3. Hva hvis vi har hundrevis av produkter eller tjenester?
Bruk Pareto-prinsippet. Spør deg selv: Hvilke 20 prosent av produktene eller tjenestene genererer 80 prosent av inntektene? Begynn med dem. Du trenger sjelden mer enn 5 til 10 80-prosent videoer i en bedrift, selv om porteføljen er stor.
4. Kan denne typen video brukes til kundeservice også?
Ja. Du kan spare store summer ved å lage 80-prosent videoer for de vanligste kundeservice-spørsmålene. Bruk dem i onboarding av nye kunder eller som ressurs før kunder kontakter support. Det reduserer belastningen på support-teamet betydelig.
5. Hvordan fungerer dette for en e-handel der det ikke er noen selger involvert?
Fungerer utmerket. I e-handel bør hver hovedproduktkategori ha sin egen 80-prosent video, plassert direkte på produktsiden. Kunde-emner får svar umiddelbart uten å måtte kontakte support.
6. Bør videoene være enkle “talking heads” eller produsert med høy verdi?
Enkle videoer er bedre enn ingen. En ærlig og naturlig talking head-video slår ofte en polert produksjon, særlig fordi polerte produksjoner ofte aldri blir ferdige. Start enkelt med mobiltelefon eller webkamera. Du kan alltid legge til mer produksjon senere når innholdsstrategien er etablert.
7. Kan videoen brukes gjennom hele salgsprosessen?
Ja, og særlig i én situasjon: Når kunde-emnet du møter ikke er den endelige beslutningstakeren. Ofte må saken videre til en sjef, en partner eller en innkjøper som ikke var med i møtet. En 80-prosent video gir den personen samme grunnforståelse som du ga til kontaktpersonen. Mange salg går tapt fordi informasjonen ikke kommer videre godt nok. Videoen løser det problemet.
Vanlige feil
Å lage spørsmålene basert på det bedriften vil snakke om. Den vanligste feilen. Du skal lage videoen rundt det kunde-emnet lurer på, ikke det dere som bedrift har lyst å fortelle om. Det betyr at videoen kan inkludere ubehagelige spørsmål om pris, ulemper og sammenligninger.
Å pitche i stedet for å undervise. Tonen i videoen skal være en lærer som hjelper kunde-emnet ta en god beslutning, ikke en selger som vil lukke et salg. Hvis videoen leser som en pitch, ses den ikke i sin helhet, og tilliten bygges ikke.
Å overprodusere. Mange bruker måneder på å produsere “den perfekte” 80-prosent videoen. I mellomtiden går de glipp av effekten. Bedre med en enkel video som er ute, enn en perfekt en som aldri blir ferdig.
Å ikke bruke videoen aktivt i salget. En 80-prosent video som ligger passivt på nettsiden, gir bare en brøkdel av verdien. Den må brukes systematisk: Sendes før hvert salgsmøte, deles videre internt hos kunde-emnet, refereres til når oppfølgingsspørsmål dukker opp.
Hvorfor dette virker så godt
Når du gir kunde-emner svar på de vanligste spørsmålene på forhånd, reduserer du usikkerhet og redselen for å ta feil beslutning. Det er nettopp denne redselen som ofte stopper kjøp. Ved å fjerne den tidlig i prosessen, gjør du det mye enklere for kunde-emnet å si ja.
Sheridan har dokumentert at bedrifter som bruker 80-prosent videoer typisk ser:
Kortere salgssykluser, ofte 30 til 50 prosent reduksjon.
Høyere lukkerate på møtene som gjennomføres, fordi kunde-emnene er bedre kvalifisert og mer forberedt.
Mindre tid brukt på dårlig kvalifiserte kunde-emner, fordi de som ikke passer for tilbudet sorterer seg ut tidligere.
Bedre opplevelse for både selger og kunde-emne, fordi møtene handler om det som er unikt for akkurat denne situasjonen.
Vil du komme i gang med 80-prosent videoen?
I et gratis kartleggingsmøte ser vi gjennom hvilke spørsmål kunde-emnene dine systematisk stiller, og hvilke syv som ville hatt størst effekt for din bedrift. Du går ut av møtet med en konkret plan for å lage din første 80-prosent video.
Bestill et gratis kartleggingsmøte, så går vi gjennom det sammen.
