De fleste som starter med innholdsmarkedsføring tenker slik: «Jeg lager litt innhold, legger det ut på nettsiden, og så skjer det magiske ting.»
Men det fungerer ikke sånn.
Bare å publisere artikler eller videoer er ikke nok. Du må aktivt bruke innholdet ditt for å hjelpe potensielle kunder til å bli klare til å kjøpe. Denne metoden kalles gjerne for Assignment Selling – Utdannende salg.
Hva er Utdannende salg?
Utdannende salg betyr at du med vilje gir kunden «lekser» i form av innhold før dere snakker sammen eller møtes.
Du bruker tekst, video eller lyd som:
- Er utdannende om produktet eller tjenesten din
- Svarer på de største spørsmålene og bekymringene kundene har
- Gjør kunden godt forberedt til et salgsmøte eller en kjøpsbeslutning
Målet er at kunden skal være mye mer opplyst når dere endelig snakker sammen.
Et konkret eksempel fra Nord-Norge
Tenk deg at du driver et selskap som leverer service og vedlikehold på fiskebåter i Lofoten eller Vesterålen. En reder ringer og vil ha tilbud på et større vedlikeholdsoppdrag.
De fleste selgere ville sagt: «Jeg kan komme ut på torsdag og ta en befaring.»
Med Assignment Selling gjør du det annerledes. Du svarer noe slikt:
«Selvsagt kan jeg komme ut på torsdag. Men for at vi skal bruke tiden best mulig når jeg er der, vil jeg at du skal bruke litt tid på å bli godt forberedt først. Jeg sender deg derfor to ting i en e-post i dag:
- En kort video (ca 10 minutter) som viser hele prosessen med å ta full overhaling på hovedmotor – fra demontering til ferdig testkjøring.
- En praktisk guide på ca 25 sider som svarer på de vanligste spørsmålene rederier stiller: Hva koster det egentlig å ha båten på kai i tre uker? Hvilke reservedeler bør vi vurdere å bytte samtidig? Hva skjer med garantien hvis vi gjør deler av jobben selv?
Kan du ta deg tid til å se videoen og lese guiden før vi møtes på torsdag?»
De fleste seriøse redere svarer «Ja, det går fint».
Andre eksempler som passer i Nord-Norge
- Et reiselivsbedrift som tilbyr hvalsafari eller RIB-turer sender en video som viser sikkerhetsrutiner og hva gjestene bør kle seg i, pluss en guide om «Hvordan velge riktig tur ut fra vær og vindforhold».
- En leverandør av kraft- og elektroinstallasjoner sender en e-bok om «De 30 vanligste feilene når man bygger nytt forretningsbygg eller lagerhall i Nord-Norge» før befaring.
- Et matproduksjonsfirma som selger tørrfisk til restauranter i Oslo og utlandet sender en kort video fra produksjonen og en guide om holdbarhet, pakking og tollregler før de diskuterer større leveranseavtaler.
Hvorfor dette fungerer så bra
Når du gir verdifullt innhold først, skjer flere ting samtidig:
- Kunden føler at du gir dem noe verdifullt uten å kreve noe tilbake med en gang.
- Du fremstår som en lærer og ekspert, ikke bare en selger. Og lærere har større rett til å stille krav.
- Du kvalifiserer kunden tidlig. De som ikke vil gjøre «leksene» er ofte ikke seriøse kjøpere likevel.
- Salgsmøtet blir mye mer effektivt fordi kunden allerede kjenner det grunnleggende.
Så enkelt er det: Rettighetene til en lærer er større enn rettighetene til en selger.
Hvordan du kan bruke utdannende salg i din bedrift
Her er noen praktiske måter å starte på:
- Send en kort video + en guide når noen ber om tilbud eller befaring.
- Lag en «kjøps- eller beslutningsguide» på 15-30 sider som svarer på de vanligste spørsmålene i din bransje.
- Be kunden se eller lese innholdet før dere booker et møte eller en befaring.
- Følg opp med en vennlig påminnelse: «Har du fått tid til å se videoen og lese guiden?»
Hvis kunden svarer «Jeg har ikke tid», kan du svare: «Da er det kanskje ikke riktig tidspunkt for oss å jobbe sammen akkurat nå.» Det sparer deg for mye bortkastet tid med kjøpere som ikke er så interessert likevel.
Praktiske steg du kan ta denne uken
- Velg ett produkt eller en tjeneste du selger ofte
- Lag en liste over de 10-20 oftest stilte spørsmålene og bekymringene kundene dine har.
- Lag enten en kort video (5-10 minutter) eller en enkel guide som svarer på disse.
- Lag en mal for hvordan du presenterer dette innholdet når noen tar kontakt.
Når du først har gjort dette én gang, blir det en vane. Og det endrer hele salgsprosessen din.
Vil du ha hjelp til å komme i gang?
Utdannende salg er en av de mest undervurderte delene av They Ask, You Answer-filosofien. Den tar deg fra passiv innholdsproduksjon til aktiv bruk av innhold som faktisk driver salg.
Har du lyst til å teste dette i din bedrift? Jeg kan hjelpe deg med å lage den første «lekse-pakken» – enten en video, en guide eller en e-postmal som passer din bransje.
