Mange blir inspirert av They Ask, You Answer-filosofien etter å ha lest om den, og ønsker å gjøre den til en naturlig del av bedriften sin. Men så lurer de på hvordan de skal starte.
Svaret er enkelt: En god workshop der hele teamet er med. Her er en klar steg-for-steg-oppskrift, laget spesielt for mindre firmaer. Dere kan ta beslutninger raskt og uten masse byråkrati. Det er en stor fordel sammenlignet med større bedrifter, og det er nettopp der hele kraften i en TAYA-workshop ligger for små selskaper.
Marcus Sheridan, mannen som formulerte TAYA-metodikken, anbefaler workshop som standard utgangspunkt for enhver bedrift som vil implementere metoden. Strukturen jeg går gjennom her er basert på hans rammeverk, tilpasset norske SMB-er.
Slik holder du en They Ask, You Answer workshop
Steg 1: Forbered deg godt (1-2 uker før)
Les gjennom de viktigste delene av They Ask, You Answer-filosofien selv først. Gi alle deltakere en kort oppsummering eller la dem lese de sentrale prinsippene på forhånd. Min artikkel om hva TAYA er kan være et godt utgangspunkt.
Velg en dato og book et møterom, eller sett opp et digitalt møte via Zoom eller Teams. Sett av minst 4 timer. Mindre enn det blir for stresset for å komme gjennom alle stegene godt.
Forbered et felles dokument eller tavle der alle kan bidra underveis (Miro, Google Docs, FigJam eller en fysisk tavle hvis dere møtes fysisk).
Steg 2: Samle de rette folkene
Inviter alle som har kontakt med kunder på daglig eller ukentlig basis:
- Selgere
- Kundeservice
- Produksjon eller fagfolk
- Ledelse
- Markedsføring (hvis dere har det)
I et lite firma er styrken at alle kjenner kundene godt. Når alle er med, får dere den bredden av kunnskap som trengs for å svare på det kundene lurer på i kjøpsprosessen.
Hvis bedriften er virkelig liten (1-3 personer), kan dere kjøre workshopen i mindre format med kun de mest sentrale rollene. Prinsippene er de samme.
Steg 3: Start workshopen med hvorfor
Begynn med å forklare at både kundene og salgsprosessen har endret seg. Kundene googler nesten alt før de kjøper. De vil ha ærlige og utfyllende svar på spørsmål om pris, problemer, sammenligninger, anmeldelser og hva som er det beste valget.
Vis eksempler fra deres egen bransje eller fra hverdagen deres. Forklar at They Ask, You Answer ikke er et markedsføringsprosjekt. Det er en kultur der dere alltid svarer på det kundene spør om, og dermed blir den mest tillitsvekkende aktøren i markedet.
Sett rammene for resten av workshopen: Dette handler ikke om hvor mange artikler vi skal skrive. Det handler om hvordan vi tenker om kundene våre.
Steg 4: Gå gjennom Sheridans 8 prinsipper
Ta ett prinsipp av gangen og diskuter kort hvordan det gjelder for dere.
1. Kjøperens forventninger har endret seg
Kundene er ikke lenger passive mottakere av markedsføring. De undersøker alt på egen hånd. De forventer ærlige svar, ikke halve sannheter eller markedsføringsspråk.
La teamet tenke på hvordan de selv handler når de kjøper noe viktig. Den måten dere selv researcher på som forbrukere, er nøyaktig den måten kundene deres researcher på.
Diskuter: Hvordan har kundene våre endret seg de siste fem årene? Hva spør de om nå som de ikke spurte om før?
2. Slik fungerer søkemotorer (og AI-svar) nå
Google og AI-søkemotorer som ChatGPT belønner nettsider som gir de mest komplette og ærlige svarene på det folk søker etter. Vis konkrete eksempler: Søk på “hva koster det å bygge hus” eller “ulemper ved [bransjeprodukt]” og se hvilke nettsider som dukker opp øverst. Det er nettopp de som tør å svare ærlig.
Diskuter: Hvilke spørsmål googler kundene våre som vi ikke svarer godt nok på i dag?
3. The Big 5: De fem viktigste spørsmålskategoriene
Dette er kjerneøvelsen i hele workshopen. Sett av minst 45 til 60 minutter. Del teamet inn i små grupper på 3-4 personer.
Oppgaven: “Skriv ned alle spørsmål som kundene stiller, eller som dere tror de googler før de kjøper. Skriv ett spørsmål per linje, så konkret som mulig.”
De fem kategoriene og eksempler på hva de kan liste under hver:
Pris og kostnader
- Hvor mye koster det egentlig?
- Er det skjulte kostnader?
- Hva blir totalprisen inkludert frakt og toll?
- Lønner det seg å kjøpe dyrere kvalitet?
Problemer og ulemper
- Hva er de vanligste ulempene?
- Hva sier folk når det ikke fungerer?
- Hvilke risikoer finnes?
- Hvorfor mislykkes noen?
Sammenligninger med alternativer
- Hvordan er produktet vårt bedre eller dårligere enn konkurrentens?
- Når bør kunden velge konkurrenten i stedet for oss?
- Hvilke alternative tilnærminger finnes?
Anmeldelser og erfaringer
- Hva sier andre kunder om oss og om bransjen?
- Har noen med samme problem som mitt prøvd dette?
- Hva er de vanligste tilbakemeldingene?
Beste-av (best in class)
- Hvilken variant er best under norske forhold?
- Hvilken type bør jeg velge for lengst holdbarhet?
- Hvorfor er akkurat dette det smarteste valget for min situasjon?
Tips: Si til teamet at de ikke skal tenke på svarene ennå. Bare skriv ned spørsmålene. La hver gruppe bruke 15 til 20 minutter. Samle alt på en felles tavle og prioriter de 10 til 15 viktigste spørsmålene til slutt.
4. Gruppe-brainstorming av innholdsideer
Når Big 5-listen er ferdig, samle hele teamet rundt tavla og gå gjennom listen sammen. Diskuter: Hvilke av disse er viktigst å svare på først? Hvilke er enklest å lage innhold om? Hvilke har størst potensial for å rangere på Google?
Resultatet bør være en prioritert liste med 10 til 15 innholdsideer dere kan begynne med.
5. Hvilken effekt godt innhold har på salg
Be selgerne fortelle om ting de må forklare om og om igjen i kundemøter. Disse repetitive forklaringene er gull. Hver av dem kan bli en artikkel eller video som sparer både selger og kunde-emne tid.
Vis hvordan en god artikkel eller video kan gjøre jobben deres lettere ved å la kunde-emnet komme forberedt til møtet.
6. Hvorfor alles stemme og kunnskap teller
Innhold skal ikke bare komme fra markedsavdelingen. Alle i bedriften har unik kunnskap. La produksjon, kundeservice, ledelse og fagpersoner dele det de vet best. Det skaper eierskap, og det skaper innhold som markedsavdelingen alene aldri kunne ha laget.
7. Redaksjonelle retningslinjer fremover
Bestem sammen:
- Hvilken tone dere skal bruke (formelt, uformelt, fagspråk)
- Hvor lange svarene skal være (kort FAQ-stil eller lange artikler)
- Hvordan dere publiserer (bloggsystem, video, sosiale medier)
Lag enkle regler dere kan holde dere til: Vær alltid ærlig. Bruk enkelt språk. Svar på negative spørsmål også. Publiser minst én gang i uken.
8. Et blikk inn i fremtiden
Hvordan holder dere dette levende over tid? Diskuter konkret hvordan dere skal fange opp nye kundespørsmål løpende: Et månedlig 30-minutters møte der teamet samler nye spørsmål de har hørt? En delt liste alle kan bidra til? En fast del av salgsmøter?
Uten et system for å holde innholdsproduksjonen levende, dør den ut etter to-tre måneder.
Steg 5: Lag en enkel plan for veien videre
Når dere har gått gjennom alle åtte prinsipper, lag en konkret plan. Bestem:
- Hvem som skal lage innholdet (tekst, video, bilder)
- Hvor ofte dere skal publisere (eksempelvis 1 til 2 ganger per uke)
- Retningslinjer for tone og lengde
- Hvordan selgerne skal bruke innholdet aktivt
Avslutt med at hver person velger ett spørsmål de skal hjelpe til med å svare på i løpet av de neste 30 dagene. Det gir umiddelbar fart og eierskap.
Steg 6: Følg opp etter workshopen
Send en kort oppsummering dagen etter med alle ideene fra tavla og hvilke spørsmål hver person tok ansvar for.
Sett ny dato for oppfølgingsmøte om 4 til 6 uker, der dere viser det første innholdet og diskuterer hva som fungerer.
Kjør gjerne en kortere versjon av workshopen en gang i året for å holde momentum og fange opp nye kundespørsmål som har dukket opp.
Hvorfor dette fungerer spesielt godt i små firmaer
Avstanden mellom ledelse, selgere og produksjon er kort. Dere kan ta beslutninger raskt og sette ideer ut i livet uten å vente på mange godkjenninger.
Når alle føler eierskap til metodikken, blir det lettere å holde den gående. Resultatet blir mer trafikk, bedre leads og kortere salgssyklus fordi kunde-emnene får svarene sine på nettsiden før de tar kontakt.
Start enkelt. Dere trenger ikke perfekt innhold fra dag én. Det viktigste er å begynne å svare ærlig på det kundene spør om. Over tid blir dere bedre, og søkemotorene belønner nettopp det.
Hvis du driver solo eller har et veldig lite team, kan du kjøre en mini-versjon av workshopen alene først og involvere andre senere. Prinsippene er de samme.
Denne workshopen er ikke et engangstiltak. Det er starten på å bygge en kultur der kunden står i sentrum, og dere blir den mest tillitsvekkende stemmen i deres marked.
Vil du ha hjelp med workshopen?
I et gratis kartleggingsmøte ser vi gjennom hvor du står i dag, hvilke deler av TAYA-rammeverket som ville hatt størst effekt for din bedrift, og om en workshop er rett neste steg. Hvis dere bestemmer dere for å kjøre en, kan jeg også fasilitere den for dere, så slipper du å lære opp deg selv først.
Bestill et gratis kartleggingsmøte, så går vi gjennom det sammen.
